Buyer persona, buyer persona, buyer persona… Parece que lo escuchamos y leemos hasta el cansancio, y es probable que sea tu caso si quieres llevar a cabo un proyecto online, sea cual sea.
Sin embargo, a pesar de que es un término común, ampliamente conocido, pocos tienen en claro a que hace referencia con exactitud, y como se construye para usarlo en estrategias de marketing online.
Si quieres informarte más al respecto, en seguida abordaremos diferentes aspectos sobre el mismo, para que seas capaz de sacarle provecho, logrando alcanzar la meta, desde la imagen de tu marca hasta las conversiones por ventas, etc.
¿Qué es un buyer persona?
En términos simples, esto refiere a una representación de lo que se ha establecido como el cliente ideal, ejemplificándolo, según ciertos datos, como su edad, género, ubicación, intereses, valores, y hábitos de compra y patrones de consumo.
A diferencia de los estudios de mercado tradicionales que pueden ser genéricos, el buyer persona profundiza en las motivaciones personales y las decisiones que llevan a un cliente a elegir tu producto o servicio, para que ganes ingresos.
El papel del buyer persona para un negocio
Esto juega un papel crucial en el éxito de cualquier negocio, ya que permite una comprensión más profunda de quién y qué busca:
- Personalización del contenido y marketing. Con este concepto bien definido, vas a crear contenido y mensajes de marketing más personalizados y efectivos.
- Segmentación del público. Tener varios buyer personas hace más simple segmentar tu audiencia en grupos más específicos, para la creación de campañas publicitarias dirigidas, el ajuste de productos y la optimización de la comunicación en función de las diferentes necesidades de cada segmento.
- Optimización de productos o servicios. El desarrollo de productos también se beneficia del buyer persona, ya que hace sencillo para las empresas identificar qué características, beneficios o soluciones son más valorados, y así ajustar la oferta para que se alinee con las expectativas de los consumidores.
- Mejor comprensión del ciclo de compra. Es más sencillo mapear el recorrido del cliente desde que se interesa por un producto hasta que lo adquiere. Este conocimiento te dará información para elevar toda la experiencia en pro del usuario.
- Mejoría en la atención al cliente. Los equipos de ventas y servicio al cliente pueden ajustar su enfoque de acuerdo con la definición del concepto central. Por ejemplo, preparando respuestas anticipadas a las preguntas o preocupaciones más comunes o adoptando un tono más adecuado para cada persona en cuestión.
- Toma de decisiones estratégica. Las decisiones empresariales se vuelven más estratégicas. Desde la creación de productos hasta el lanzamiento de campañas de marketing o integración de estrategias como servicios de link building local o internacional, cada decisión puede alinearse con sus verdaderas necesidades y deseos.
Encuentra datos para crear tu buyer persona
Su creación no se basa en la intuición, porque requiere investigación y recopilación de datos precisos, siendo que para esto, dispones de estas estrategias para obtenerlos:
- Entrevistas con clientes actuales. Hablar directamente con tus clientes actuales es una de las formas más efectivas de obtener información. Pregúntales sobre cómo descubrieron tu producto, por qué decidieron comprarte, qué retos enfrentan y qué les gustaría mejorar.
- Realiza encuestas. Las encuestas son otro método eficaz para obtener información. Envía encuestas por correo electrónico a tus clientes o crear formularios en tu sitio web o redes sociales, según sea más práctico.
- Análisis de datos de clientes. Si ya tienes una base de clientes considerable, tu sistema de gestión de relaciones con clientes te dará información valiosa sobre el comportamiento de compra y las interacciones con tu empresa.
- Datos de análisis web. Las herramientas de análisis web, como Analytics te dejan rastrear el comportamiento de los usuarios en tu sitio web. Los datos que te proporcionan, son de utilidad para identificar qué productos o servicios interesan más a tu audiencia.
- Investigación de mercado secundaria. Si no tienes suficiente información interna o estás comenzando un negocio, la investigación de mercado secundaria puede ser una gran fuente de datos que no debes desaprovechar.
- Interacción en redes sociales. Las redes sociales no solo sirven para compartir contenido, sino también para entender mejor a tu audiencia. Lee los comentarios, respuestas y reacciones a tus publicaciones para obtener una mejor comprensión de sus intereses y problemas.
Más aspectos para definir un buyer persona
Una vez que hayas recopilado datos suficientes, empieza a construir un perfil completo de tu buyer persona, partiendo de más factores relevantes, como son los siguientes:
- Datos demográficos. Estos incluyen edad, género, ubicación geográfica, nivel educativo, ocupación y nivel de ingresos. Estos datos te ayudan a entender quién es tu cliente en términos generales y a segmentar mejor tu audiencia.
- Comportamientos de compra. Aquí debes definir cómo, cuándo y dónde tu buyer prefiere comprar, ya que son datos esenciales para saber cómo optimizar el proceso de ventas y las experiencias de compra.
- Objetivos y retos. Define cuáles son los principales objetivos que intenta lograr en su vida o trabajo. También, identifica los retos que enfrenta para alcanzar esos objetivos. Esto te permitirá enfocar tu oferta como la solución ideal a sus problemas o necesidades.
- ¿Cuáles son sus motivaciones? Conoce qué es lo que le impulsa a actuar. ¿Buscan calidad, precio, conveniencia o exclusividad? Al entender qué es lo que valoran, puedes ajustar tus mensajes para resaltar los beneficios que son más importantes para ellos.
- Frustraciones y objeciones. Identifica las posibles barreras que pueden impedir que un cliente elija tu producto o servicio. Ya sea problemas con el precio, la calidad, la disponibilidad o incluso la falta de información. Abordar estas preocupaciones desde el principio, aumenta tus posibilidades de éxito.
- Canales de comunicación preferidos. Cada cual tiene sus preferencias sobre cómo recibir información. Algunos prefieren el correo electrónico, mientras que otros se inclinan por las redes sociales o los mensajes de texto.
- Fuentes de información e influencia. Averigua de dónde obtiene tu buyer persona su información. ¿Confía en blogs, redes sociales, reseñas o recomendaciones de amigos? Esto te permitirá identificar los mejores canales para influir en sus decisiones de compra.
- Criterios de decisión. Comprende qué criterios evalúa antes de tomar una decisión de compra. Puede ser el precio, la calidad, las opiniones de otros clientes o el servicio al cliente. Conocer estos factores es genial para adaptar tu mensaje y superar a la competencia.
