El mundo del crecimiento online es bastante amplio, tanto si hablamos de SEO o SEM, o estrategias que se emplean como el link building y outreach, como si hablamos del marketing digital.
En este sentido, no es de extrañar que cuando nos centremos en un tema en concreto, como las ventas, hallar que tienen sus propios términos y conceptos que, aunque pueden parecer confusos al principio, son fundamentales para entender el flujo de trabajo en estas áreas.
Dos de los términos más importantes que debemos comprender son Marketing Qualified Leads y Sales Qualified Leads, que suenan similares, pero son diferentes, y es lo que diferenciaremos basados en ciertos aspectos.
¿Qué es el Marketing Qualified Leads?
Un Marketing Qualified Lead o MQL, es un prospecto de persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa a través de acciones de marketing. Este interés se identifica mediante diversas actividades que realiza el prospecto, tales como:
- Descargar contenido relevante como eBooks
- Participar en webinars o eventos online
- Interactuar con la marca en cuestión en RRSS
- Suscribirse a boletines informativos
- Visitar repetidamente el sitio web de la empresa
Estas acciones indican que el prospecto tiene un nivel de interés más alto que un lead común, pero aún no está listo para una conversación de ventas directa.
¿Qué es el Sales Qualified Leads?
Un Sales Qualified Lead o SQL, es por el otro lado un prospecto que ha avanzado más allá del estado de MQL y ha sido considerado por el equipo de ventas como un lead con un alto potencial de convertirse en cliente. Este estado se alcanza cuando cumple con ciertos criterios de calificación que indican que está listo para una conversación de ventas más directa y detallada. Estos criterios pueden incluir:
- Interacciones que muestran una clara intención de compra, como solicitar una demostración del producto o preguntar sobre precios.
- Cumplir con características demográficas y firmográficas específicas que alinean con el cliente ideal de la empresa.
- Indicación clara del presupuesto necesario para comprar el producto o servicio.
- Tener una necesidad clara que el producto o servicio de la empresa puede resolver.
En este punto, el equipo de ventas toma el control del lead y trabaja para cerrar la venta mediante una comunicación más personalizada y detallada.
Las diferencias entre el MQL y el SQL
Las diferencias entre MQL y SQL son esenciales para una estrategia de marketing y ventas eficaz, y para que lo entiendas, desglosaremos estos conceptos en diversos aspectos clave:
Etapa del embudo de ventas
- MQL. Se puede decir que es cuando el prospecto ha mostrado algo de interés, ubicándose en la parte media del embudo de ventas.
- SQL. Se encuentra en la parte baja del embudo de ventas, lo que quiere decir que la persona está lista prácticamente para hacer la compra.
Interacción con el equipo
- MQL. Principalmente interactúa con el equipo de marketing, que se enfoca en nutrir y educar al lead.
- SQL. Interactúa directamente con el equipo de ventas, que se enfoca en cerrar la venta para que sea un hecho.
Criterios de calificación
- MQL. Basado en criterios de marketing como interacciones con contenido, visitas al sitio web, y participación en campañas.
- SQL. Parte de criterios de ventas como la intención de compra, la adecuación al perfil del cliente ideal, y la disponibilidad de presupuesto.
Nivel de compromiso
- MQL. Tiene un nivel de compromiso inicial, siendo que el interés del prospecto debe ser desarrollado y nutrido.
- SQL. El compromiso suele ser alto y está preparado para discutir detalles específicos de la compra.
Proceso de calificación
- MQL. Calificado por el equipo de marketing a través de un sistema de puntuación de leads (lead scoring) basado en la interacción y el interés.
- SQL. En este caso se califica por el equipo de ventas mediante la evaluación de la intención de compra y la preparación del prospecto para una conversación de ventas.
Objetivo Principal
- MQL. hacer que el lead sea un SQL mediante la educación y el incremento del interés.
- SQL. Convertir al lead en un cliente mediante la negociación y el cierre de la venta.
Tiempo de conversión
- MQL. Generalmente tiene un ciclo de conversión más largo, y es que requiere más tiempo para ser nutrido y calificado.
- SQL. Tiene un ciclo de conversión más corto, porque es cuando el cliente está listo para tomar decisiones más rápidamente.
